BRENT $ 63.02 17:37
КУРСЫ ЦБ $ 62.9776 70.6546 15:27
КУРСЫ ММВБ $ 56.5650 69.3325 14:40
КУРСЫ BTC $ 10349.00 $ -12.00 20:32
КУРСЫ НАЛ. $ 63.59 $ 61.82 71.60 69.80 23:22
Москва
+17 °C Москва
Юрий Красовский
«Отмена двойной идентификации в БК поможет вытеснить теневой рынок» Юрий Красовский
ПОДПИСКА
Получайте самые важные новости раз в неделю на email Адрес обязателен Адрес введен неверно Этот адрес уже добавлен в список рассылки Произошла системная ошибка Cогласитесь с условиями, чтобы подписаться
! Для того, чтобы получать рассылку перейдите по ссылке в письме по вашему Email:
АКТУАЛЬНО:
Приманки для игроков

Приманки для игроков

Особенности маркетинга в букмекерстве
6
Легализации игорной отрасли в Украине мешают... Главное за неделю В беттинге малоэффективны методы маркетинга, работающие в других бизнес-отраслях. Камень преткновения — природа ставок, которые, в отличие от товара, нельзя купить. Как решают дилемму оперирующие букмекеры, какие приемы используют для повышения потребительского спроса, узнавал Betting Business Russia.

 

Неформатный товар

Продвижение товаров и привлечение клиентов — ключевая задача для любого бизнеса, в том числе букмекерского. Политика такова: чем больше клиентов, тем выше прибыль. Беттинг-индустрия в мире уже оценивается в сумму более $1 трлн. И это не предел. Емкость рынка вырастет при грамотном использовании маркетинговых стратегий в «заманивании клиентов».

Главным условием эффективного продвижения товара является его качество. Первосортный продукт сам по себе вызывает интерес у потребителя. Задача маркетологов — привлечь к нему максимум внимания, чтобы клиенты слетались, как пчелы на цветок, считает генеральный директор холдинга «Пари-Матч» Сергей Портнов. «Хороший продукт сам себя «раскрутит». Но если его «полить» хорошим маркетингом, то процесс намного ускорится, — говорит эксперт. — Подтверждение тому — Apple. Их iPhone по функциям аналогичен Samsung. Однако продажи девайса с яблочком в пять раз выше. И это заслуга маркетологов Apple».

По мнению специалиста, в беттинге сходная ситуация: «Маркетинг не спасет никудышный товар. Потому что игроки его попробуют, разберутся, что к чему, и откажутся».

Однако слепое копирование эффективных в других отраслях методов маркетинга не поможет увеличить уровень потребительского спроса на ставки. Техника продвижения товаров в сфере продаж заключается в побуждении лояльных потребителей делать дополнительные или более выгодные покупки. Как правило, такая техника принимает форму предлагаемых дополнений. Например, в «Макдональдсе» непременно предложат взять какой-то дополнительный продукт — картошку, десерт, соус или что-то из напитков. Такая система отлично работает в сфере товаров, но букмекерство — это нечто иное.

Эксперты Gambling Insider уверены: суть ставок в том, что происходит уже после заключения сделки (повышенное волнение от просмотра состязания, моральное удовлетворение в случае подтверждения своей правоты и, конечно, шанс выиграть деньги)
Спортивные ставки никогда не вписывались в стандартное понятие категории «товары и услуги». Потребители не могут приобрести ставки как товар. Понятие «услуги» ассоциируется скорее с определенными операциями в букмекерских конторах (например, ввод и вывод средств, поддержка клиентов и т.п.), чем с самими ставками.

По сути ставка представляет собой некий контракт, соглашение между игроком и букмекерской конторой по вложению средств на неопределенный исход будущего события. Концептуальное значение спортивных ставок в большинстве случаев не имеет ничего общего с управлением рисками или финансовыми спекуляциями. Эксперты Gambling Insider уверены: суть ставок в том, что происходит уже после заключения сделки (повышенное волнение от просмотра состязания, моральное удовлетворение в случае подтверждения своей правоты и, конечно, шанс выиграть деньги). В общем, ставки на спорт — это развлечение для клиентов.

Трудности продвижения

Ближе всего к понятию «продвижение» в индустрии спортивного беттинга возможность выбора линии ставок, будь то покупка дополнительных очков в ставках (наиболее распространенная в США и Азии) или ставки на разницу в очках, пишет издание Gambling Insider. В сущности, клиенту предлагается сделать повышенную ставку по более выгодной цене (коэффициенты с более высокой теоретической возможностью выигрыша), таким образом осуществляются критерии классической системы продвижения товара. Но предложение дополнительных очков в ставках не является ключевой стратегией букмекерских контор. Скорее всего потому, что добавление нескольких дополнительных баллов к спрэд-ставкам вряд ли увеличит желание игроков ставить больше.

Российские букмекеры считают ошибочным четкое разграничение: покупка дополнительных очков в ставках или ставки на разницу в очках. По мнению экспертов, на практике подобное размежевание не применяется. «Мы используем в разной мере и то, и другое. Противопоставлять нельзя: оба вида ставок интересны, и сложно сказать, какой из них более популярен», — рассуждает Дмитрий Малков, руководитель управления стратегического развития и маркетинга БК «Ф.О.Н.» (Fonbet).

Солидарен с экспертом руководитель отдела продаж «Первой Букмекерской Компании» Максим Баев. «Если речь идет о различных вариантах ставок на разницу, также называемых форой или гандикапом, в нашей линии действительно достаточно много интересных предложений для игроков в данном беттипе. Помимо основной форы, которая дается практически на каждое событие в линии, наша контора всегда предлагает достаточно широкий выбор дополнительных фор. Например, в линии часто можно встретить так называемые азиатские форы (кратные 0,25). По сути они представляют собой парную ставку на две форы сразу», — рассказывает специалист.

Продвижение товаров в мире букмекерского бизнеса возможно в основном благодаря введению широкого набора опций для игроков
По словам эксперта, букмекеры ПБК предлагают в качестве специального беттипа маржу победы. «Она фактически и является ставкой на разницу в очках (голах). Этот беттип дается на достаточном количестве футбольных, хоккейных и баскетбольных соревнований и вызывает большой интерес у тех игроков, кто ищет в линии специальные предложения, не ограничиваясь стандартными типами ставок. Таким образом, оба этих метода используются в нашей линии параллельно», — резюмирует Баев.

Основная концепция эффективного продвижения букмекерских товаров может широко применяться для рынка предматчевых ставок, считает Gambling Insider. Фактически prematch могут стать полностью клиентоориентированными. Это позволит игрокам самим диктовать условия для ставок, выбирая из широкого спектра дополнительных возможностей. Букмекер может предложить уменьшить риск: возвратить средства в случае проигрыша ставки на последних секундах игры или когда ключевой игрок получает травму. Либо, наоборот, увеличить сумму выигрыша: бонус в случае победы команды с определенным перевесом или вылетом противника из дальнейшего этапа соревнований. Таким образом, продвижение товаров в мире букмекерского бизнеса возможно в основном благодаря введению широкого набора опций для игроков.

Специфика программ лояльности

Представители российского беттинга не считают целесообразным акцентировать внимание клиентов на предматчевых ставках. «Бизнес-процесс в компании «Ф.О.Н.» построен так, что prematch абсолютно органично, без задержек перетекает в live. Мы уходим от того, чтобы повышать потребительский спрос на ставки какими-то конкретными финансовыми мотивациями. Стараемся дать дополнительные нефинансовые стимулы к игре», — рассказывает Дмитрий Малков.

Популярный в любой бизнес-отрасли инструмент удержания и привлечения игроков — программы лояльности — активно используют отечественные букмекеры.

Но применяют принципиально разные подходы при формировании маркетинговых стратегий. Одни делают ставку на материальные стимулы: вводят системы денежных поощрений, скидок, бонусов, подарков. Другие акцентируют внимание на игре. Они внедряют нефинансовые стимулы, которые помогают повысить заинтересованность в противостоянии с букмекером и сделать больше ставок.

Дмитрий  Малков
Дмитрий Малков Руководитель управления стратегического развития и маркетинга БК «Ф.О.Н.» (Fonbet) Беттинг — это всегда состязательность. Букмекер дает прогноз, игрок на него отвечает — идет своеобразная битва интеллекта. Мы стараемся повысить уровень состязательности, но не в виде финансовых мотиваций, кешбеков. Будем внедрять дополнительные нефинансовые факторы. Чтобы это была игра в игре. Состязательная мотивация применима для тех БК, кто самостоятельно пишет линии. Игроки гораздо охотнее отвечают на самостоятельный прогноз, интерес к вторичному продукту — купленным или переписанным линиям — существенно ниже. В компании «Ф.О.Н.» ежедневно пишут линии 300 букмекеров, и мы надеемся, что программа лояльности, которую планируем запустить с 1 сентября, станет эффективным инструментом привлечения клиентов.
Максим Баев
Максим Баев Руководитель отдела продаж «Первой букмекерской компании» На ППС «Первой Букмекерской Компании» гостям предлагаются разнообразные бонусные системы. В том числе постоянно действующий бонус на ставки экспресс, выраженный в процентном увеличении суммы выигрыша экспресса в зависимости от количества событий в нём (от 5 до 100%). В качестве программ лояльности гостям предлагаются промокупоны на бесплатные ставки и возможность получить бонус от конторы по акции «Приведи друга». Также ежемесячно проводятся конкурсы с раздачей памятных призов.
Алексей  Савин
Алексей Савин Директор департамента маркетинга и продуктов БК «Пари-Матч» В компании «Пари-Матч» работают 30 маркетологов. Перед ними стоит задача: привлечь и удержать клиентов. Наша маркетинговая политика включает два направления: внутреннее и внешнее. Оба вектора предусматривают работу с группами игроков и индивидуальный подход. Внешний маркетинг отвечает за привлечение. Мы ориентируемся на интернет-аудиторию, мужчин в возрасте от 18 до 55 лет. Привлекая их, используем медийные каналы, которые максимально работают именно с этой аудиторией. Есть у нас привлеченные агенты, которые за процент прибыли приводят или перенаправляют игроков в «Пари-Матч». Внешний маркетинг — покупка трафика, аренда медийных площадок, выплата комиссионных — составляет 10% расходов кампании. Но вложения оправданы: в рейтинге украинских сайтов мы на 15-м месте. Внутренний маркетинг — это удержание клиентов, наша конкурентоспособность. Мы готовы гоняться за каждым игроком. Если человек играл, а потом пропал, мы будем его возвращать, предлагать бонусы. Если клиент оперировал крупными суммами, можем отправить ему домой курьера, который вручит билеты на финал чемпионата. К тем, кто ставил меньше, курьер не приедет, но на электронку может прийти уведомление, что «Пари-Матч» дарит 50 долларов. Наша компания предлагает несколько бонусных программ: для новых игроков ($10 за депозит). Если постоянный игрок сделал 100 ставок, 101-я будет бесплатной в размере средней суммы ставок. Мы используем индивидуальные бонусы для VIP-игроков, периодические сезонные предложения, приуроченные к интересным чемпионатам и событиям.
Комментируя материал, Вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности